Come sviluppare la consulenze al banco_4° VIDEOPILLOLA FORMATIVA

Come sviluppare la consulenze al banco_4° VIDEOPILLOLA FORMATIVA

Come sviluppare la consulenze al banco 

Consigliare non è vendere e non è sviluppare una consulenza.

 

Consigliare al cliente – paziente non è vendere né fare una consulenza.

In farmacia ancora oggi si confondono questi diversi processi ritenendo che un consiglio generico sia per il cliente un valore aggiunto.

Nel 2011 ho inventato il Cross Coun-Selling come metodologia di negoziazione educativa al banco con il paziente.

Nel libro Cross Coun-Selling in farmacia, la rivoluzione di ruolo del farmacista, raccontavo come è nata la metodologia di lavoro, attraverso una lunga ricerca etnoformativa realizzata in tutta Italia in più di 200 farmacie.

Da allora la metodologia si è evoluta, si è adattata ai cambiamenti che i clienti hanno fatto anche in farmacia e si è arricchita di contenuti, di mezzi e di piattaforme informatiche che la rendono uno strumento di marketing etico efficace e innovativo. Oggi il programma si chiama Edupharma e ha come sua missione quella di formare i farmacisti affinché possano educare i pazienti alla salute e al corretto utilizzo dei farmaci.

Perché sviluppare consulenze al banco sarà sempre più importante e strategico nei prossimi anni?

Di tutti gli elementi che compongono la farmacia l’elemento umano è indubbiamente quello più strategico e ad alto potenziale.

Molte delle referenze presenti in farmacia stanno diventando commodities, ovvero prodotti sostanzialmente indifferenziati, facilmente fruibili in virtù di una distribuzione capillare e con un prezzo che mostra un andamento decrescente nel tempo

In questo scenario le strade possibili sono due:

  1. evolvere la mera consegna di un prodotto, sia esso un farmaco, un integratore o un dermocosmetico, in un processo di consulenza personalizzato che educhi il cliente-paziente ad utilizzare trattamenti e/o terapie di integrazione;
  2. sviluppare servizi di autodiagnosi in un’ottica di prevenzione.

Ognuna di queste strade prevede ovviamente l’investimento sullo staff per specializzarlo, e riqualificarlo da un lato attraverso lo sviluppo ed il mantenimento, mediante un “allenamento continuo”, di competenze che gli permettano di gestire la comunicazione col cliente – paziente in maniera efficace, dall’altro attraverso un regolare aggiornamento sui prodotti, sui trattamenti e sulle soluzioni più efficaci in termini di prevenzione e salute.

La farmacia deve diventare quindi un punto vendita specializzato nella salute e nella prevenzione in grado di educare il cliente – paziente nel mantenimento del suo benessere.

Una farmacia che abbia uno staff efficiente e capace di educare il cliente – paziente, essendo specializzato, potrà competere ed essere riconosciuta come un punto di riferimento.

Da più di dieci anni con Healthcare Development aiutiamo le farmacie a crescere insegnando la metodologia del Cross Coun-Selling con programmi di formazione (EDUPHARMA) che realizziamo in farmacia, on line o con percorsi misti. Per definire meglio il cross coun-selling riporto alcune delle domande che più spesso ci vengono poste dai farmacisti prima di iniziare un percorso.

Che cos’è il Cross Coun-Selling?

Il Cross Coun-Selling è un metodo di negoziazione educativa per la fidelizzazione del cliente – paziente in farmacia.

E’ una metodologia esclusiva che prende spunto da tecniche di Cross Selling e da tecniche di Counselling.

E’ un metodo di marketing etico perché rispetta il cliente, le sue esigenze e lo educa nel corretto utilizzo dei farmaci e nella prevenzione.

Come funziona?

Il Cross Coun-Selling è un insieme di tecniche che permettono al farmacista di lavorare su protocolli terapeutici di integrazione e di prevenzione. Si fonda sulle indicazioni del codice deontologico del farmacista e in particolare sul concetto di “riportare il paziente in salute e mantenerlo”. E’ un metodo che permette al farmacista di focalizzarsi sulla persona – paziente e non sul prodotto da vendere.

Il Cross Coun-Selling non è la vendita di un prodotto in più!

E’ un processo di consulenza a banco che permette di comprendere le esigenze del cliente e di guidarlo verso le soluzioni (trattamenti o terapie) più adatte a lui.

Quanto rende il marketing etico del Cross Coun-Selling per una farmacia?

Ogni farmacia ha un potenziale diverso e dinamiche differenti pertanto non esiste una risposta unica. In questi anni però abbiamo fatto consulenza e formazione a più di 1.000 farmacie e dalle nostre analisi per ogni milione di euro di fatturato c’è un potenziale inespresso in media di 50-60.000 € di commerciale in più che ogni farmacia, se ben formata e organizzata, può realizzare su base annua.

E’ importante sottolineare come tale incremento venga ottenuto non “forzando la mano” sul cliente né tantomeno con tecniche aggressive ma semplicemente valorizzando l’ascolto, l’accoglienza e la presa in carico della persona in modo professionale.

Il futuro non sarà nella vendita dei farmaci e tantomeno nella mera distribuzione di prodotti.

L’erogazione del farmaco potrà continuare ad essere un’attività della farmacia ma sarà sempre meno redditizia.

La rivoluzione di ruolo del farmacista è già iniziata dieci anni fa e va proseguita attraverso l’investimento sullo staff della farmacia, aggiornandolo e rendendolo capace di gestire il cliente e i cambiamenti in atto.

 

Nel modulo “Come sviluppare una consulenza al banco” scopriremo come passare da Consegna del farmaco o Consiglio a Consulenza al paziente.

Se ti interessa capire quale è il potenziale della tua farmacia contattaci per avere una consulenza e un percorso formativo Edupharma personalizzato.

Pierre Emmanuel Telleri Ph.D

Direttore Corsi London Pharmacy Academy 

CEO Healthcare Development

CEO and Course Director of London Pharmacy Academy Honorary Clinical Lecturer, Burt Cancer Institute, Barts and The London School of Medicine and Dentistry, Queen Mary University of London PhD Education and Training, University of Bologna, Alma Mater Studiorum, LONDON PHARMACY ACADEMY, Course Director, Lecturer, Founder HEALTHCARE DEVELOPMENT, CEO BUSINESS & RESEARCH INTEREST Strategic business and sales Development Negotiation Cross selling and consulting Ethical and sustainable marketing Sales management and improvement in retail and in BtoB Sale management and improvement in BtoProfessional Sales channel and distribution channel HR management and improvement Recruiting and assessment Buying and selling process Corporate academy and school Train the trainer process Pierre also invented and create: DNA Method – Dinamic Negotianon Argument Method© Ethnotraining Method© Cross Coun-Selling Method © NBPlan – New Business Plan© Training Comics Method © TRAINING EXPERIENCE Strategic Sales Development Dynamic Negotiation Argument Sales Technics Strategic Positioning Analysis Management and Recruiting Human Resources Development Train the trainer Training project development Training on the job CONSULTING EXPERIENCE Strategic Business Development Sales Training Sales Management Managing and Developing Corporate Academy PIERRE FABRE PHARMA, PIERRE FABRE ITALIA, UNIFARMA, FARMACAMPANIA, EUFARMA, FARMACENTRO, SOLGAR, ZETA FARMACEUTICA, PRODECO PHARMA, EVE NY SHANGHAI, PANINI GROUP, MARVEL ITALY, L’OREAL, CAREFFOUR, INA ASSITALIA, APPLE, APPLE PREMIUM RESELLER, DIXON, SAAB ITALY, TRONY GROUP, BCC EMILBANCA, BCC AGROBRESCIANO, CASA DOLCE CASA, FLORIM GROUP, EXPERT GROUP, BIOPIETRA-KERMA, ITALIAN STATE POLICE (Istituto Superiore di Polizia, Rome), Italian State Academy (Scuola Allievi Agenti, Rome)
Reset della password
Per favore inserisci la tua email. Riceverai una nuova password via email.